Pahami Strategi Penjualan yang Efektif saat Fase New Normal

Krisis ekonomi yang terjadi akibat Pandemi Covid-19 menyebabkan perilaku konsumen berubah drastis. Sejumlah ahli pun meramalkan adanya kemunculan fase normal baru atau new normal. Lalu, bagaimana bisnis di industri riil harus beradaptasi dan menjalankan strategi penjualan terbaru yang paling efektif?

Sebuah artikel yang diterbitkan perusahaan konsultan manajemen multinasional McKinsey & Company mengungkapkan konsumen pada fase new normal akan cenderung memperhatikan nilai. Konsumen lebih berfokus pada produk yang memiliki fungsi dan nilai untuk memenuhi   kebutuhan, dibanding memenuhi keinginan dan ego gengsi semata. Maka itu, pengusaha disarankan menjual produk yang lebih berdaya fungsi dengan harga realistis.

Konsumen juga dianggap tak menghiraukan keberadaan brand tertentu dan memandang seluruh produk pada perspektif netral. Mereka lebih berfokus pada kekhawatiran apakah krisis akan kembali datang, apakah brand tertentu baik-baik saja atau terdampak krisis? Untuk itu, pengusaha perlu membangun kembali awareness produk mereka. 

Perubahan perilaku lain, muncul tren group buying atau pembelian produk secara berkelompok untuk mengambil manfaat dari sisi efisiensi harga produk itu sendiri. Maka itu, perusahaan dituntut mengakomodir perilaku konsumen tersebut.

Perusahaan analisis data dan kecerdasan buatan ADA juga meneliti terjadi perubahan drastis pada rutinitas harian masyarakat yang menghasilkan perilaku konsumen baru. Menurut mereka, konsumen cenderung beradaptasi dengan cara baru untuk memenuhi kebutuhan, misalnya dengan berbelanja online atau transaksi via berbagai aplikasi. Hal ini menjadi peluang perusahaan untuk berfokus menjual produk melalui saluran online.

Berikut strategi penjualan yang efektif saat periode new normal yang sesuai dengan perubahan perilaku konsumen saat ini seperti dikutip Jurnal by Mekari, Minggu (24/5).

Hindari 7 Kesalahan Ini Ketika Melakukan Riset Pemasaran

Riset Konsumen

Riset konsumen yang sesuai pasar produk Anda merupakan tahap awal dari strategi penjualan yang efektif di masa new normal. Tujuannya tak lain untuk mengenali ke mana bisnis akan melaju dan mengantisipasi hal yang bisa terjadi ke depan. Melalui riset konsumen, Anda bisa memahami perubahan selera, daya beli, serta pendapat mereka tentang produk Anda.

Saat fase normal baru, kurva elastisitas harga kemungkinan akan berubah. Pembeli biasanya menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari produk yang tahan lama dengan harga ekonomis, bahkan lebih berusaha menawar harga. Konsumen lebih banyak memilih untuk menunda pembelian dan membeli lebih sedikit. Konsumen juga cenderung memilih produk yang mereka kenal, ketertarikan untuk mencoba produk baru atau kategori produk baru akan berkurang. 

Menjelang fase normal baru seperti saat ini, Anda harus benar-benar mengenal karakteristik konsumen Anda dan bagaimana respons mereka menghadapi masa krisis. Misalnya, terkait perubahan perilaku belanja, perubahan prioritas konsumsi, produk-produk yang dibutuhkan, termasuk belanja yang dikurangi. Komponen tersebut akan membantu Anda menentukan produk, lokasi, harga, dan pola promosi bisnis Anda ke depan. 

Pengenalan karakteristik konsumen bisa diperoleh salah satunya melalui rekam jejak pencatatan penjualan di periode sebelum-sebelumnya. Untuk mempermudah proses pencatatan penjualan, Anda bisa menggunakan software akuntansi online Jurnal by Mekari. Dengan begitu, kurva penjualan dari waktu ke waktu bisa diketahui secara akurat dan cepat.

Ketahui Berbagai Hal Mengenai Sistem Produksi & Jenis-Jenisnya

Evaluasi Portofolio Produk

Usai krisis dan memasuki new normal, konsumen biasanya memandang brand dengan perspektif netral sehingga perlu diyakinkan terkait produk-produk yang mereka kenal. 

Konsumen juga cenderung bimbang memilih produk yang tepat. Mereka lebih selektif memilih produk yang mereka konsumsi, dan cenderung ingin produk berkualitas bagus dengan harga terjangkau. Perilaku itu muncul karena konsumen lebih berhati-hati dan waspada dengan kemungkinan krisis yang kembali datang. Kondisi keuangan pun kemungkinan belum stabil. Maka itu, Konsumen cenderung beralih ke produk dengan harga relatif lebih murah dibanding produk bermerek terkenal. 

Konsumen juga cenderung membeli produk lebih sedikit. Maka itu, Anda disarankan menawarkan produk dengan paket hemat, misalnya produk lebih kecil, atau kemasan isi ulang.

Menjelang periode new normal, mengevaluasi kembali portofolio produk Anda merupakan hal yang penting untuk menjamin keberlanjutan usaha. Apakah produk sudah sesuai dengan kebutuhan pasar? Jika tidak, Anda perlu segera melakukan perubahan dan penyesuaian. 

Mengenal Lebih Dekat Tentang Penentuan Harga Pokok Produksi

Evaluasi Harga dan Perhatikan Kompetisi

Masa krisis dalam beberapa waktu memaksa konsumen menurunkan daya beli dan lebih waspada untuk mengkonsumsi. Hal itu tak akan banyak berubah ketika fase new normal, konsumen cenderung sensitif terhadap harga dan nilai produk. Maka itu, perlu kreativitas dalam menawarkan promosi yang menarik bagi konsumen untuk menetralisir penurunan daya beli setelah masa krisis berlalu. 

Bentuk promosi yang bisa dilakukan misalnya dalam bentuk potongan harga atau paket hemat. Mengingat munculnya tren group buying, Anda juga bisa menawarkan paket grosir tentu dengan harga lebih murah dibanding penjualan ritel. Strategi penjualan semacam itu dibutuhkan agar konsumen lebih memilih produk Anda dibanding produk kompetitor yang juga menjual produk secara agresif usah krisis berakhir. 

Penentuan harga dan bentuk promosi yang tepat tentu harus melibatkan data yang akurat. Hal ini bisa didapat dari hasil riset konsumen yang sejak awal dilakukan perusahaan. Tak hanya riset konsumen, Anda juga perlu melakukan riset terhadap kompetitor agar mengetahui di mana posisi tawar Anda di pasar saat ini. “Know your enemy” sebelum maju ke medan perang. 

Fokus Penjualan di Saluran Online

Masa krisis akibat Pandemi Virus Corona saat ini telah benar-benar mengubah perilaku konsumsi masyarakat. Dari semula melakukan transaksi konvensional menjadi transaksi virtual menggunakan beragam perangkat teknologi. Konsumen, baik kalangan muda maupun tua kini sudah tak awam lagi berbelanja online. 

Maka itu, Anda perlu mengambil peluang dari perubahan perilaku konsumen tersebut dengan mengalihkan fokus penjualan ke saluran online. Anda harus lebih agresif melancarkan jurus berjualan di website, media sosial, dan e-commerce. Ketiga saluran itu dianggap paling berpotensi mendatangkan cuan tanpa harus mengeluarkan biaya besar. 

Dalam proses menawarkan produk via online, Anda harus memahami karakteristik saluran online yang Anda gunakan dan karakteristik konsumen di saluran tersebut. Hal itu diperlukan agar strategi yang Anda jalankan tepat sasaran.

Jangan Abaikan Distributor 

Saat kondisi ekonomi bergejolak, mayoritas distributor tidak ingin mengambil risiko menanamkan uang dalam bentuk tumpukan barang dagangan dari produsen karena khawatir rugi akibat harga barang akan melorot, atau bahkan cemas dengan penurunan daya beli sehingga barang tidak laku.  

Padahal tanpa distributor, Anda akan kesulitan menyuplai barang ke konsumen, seberapa pun bagus dan berkualitasnya produk Anda. 

Maka itu, sebagai produsen, Anda perlu memberi insentif kepada distributor agar perputaran barang bisa berjalan lancar. Tak apa mengalami penurunan laba karena insentif ketimbang harus merugi akibat penjualan produk mandek dan barang hanya menumpuk di gudang. 

Insentif yang diberikan bisa berupa keringanan pembayaran, keringanan pengembalian produk, atau diskon produk. Selain itu, Anda juga perlu memberi penghargaan lebih kepada distributor yang bekerja dengan baik, sehingga ke depan mereka akan lebih bersemangat untuk menjual barang dengan agresif.  

Perhatian kepada distributor sulit dilakukan jika Anda tak memiliki data penjualan dan data persediaan barang di gudang secara komprehensif. Untuk membantu memantau inventori, Anda membutuhkan perangkat teknologi, dan software akuntansi online Jurnal bisa menjadi salah satu pilihan yang tepat.

Sebagai software akuntansi online, Jurnal ikut mendukung dan berkomitmen membantu menjawab tantangan untuk menjaga produktivitas dan pertumbuhan ekonomi di tengah tuntutan menghadapi fase new normal setelah krisis usai lewat program #UKMtahankrisis.

Cari tahu selengkapnya mengenai produk Jurnal di website Jurnal atau isi formulir berikut ini untuk mencoba demo gratis Jurnal secara langsung. Cukup ketuk banner di bawah ini untuk mendapatkan promo kesempatan bonus berlangganan Jurnal selama 60 hari dan diskon 35% (Minimal subscribe 12 bulan).

CTA Jurnal


PUBLISHED23 May 2020
Lavinda
Lavinda

SHARE THIS ARTICLE: