Para pengusaha pasti sudah tidak asing dengan istilah prospek. Sebelum melakukan sebuah bisnis, pengusaha biasanya akan melakukan riset terlebih dahulu untuk mencari tahu apakah bisnis tersebut dapat berjalan dengan baik atau sebaliknya.
Pengertian prospek usaha adalah suatu harapan atau kemungkinan (KBBI). Bila diartikan secara sederhana, prospek ini berarti suatu potensi yang dimiliki untuk menghasilkan dampak tertentu.
Bila dikaitkan dengan bisnis, dampak disini adalah suatu keuntungan untuk bisnis tersebut.
Pengertian Prospek Usaha
Secara sederhana, prospek usaha adalah calon pembeli/konsumen/pelanggan yang memiliki keinginan terhadap suatu produk atau jasa.
Dimana calon pelanggan ini nantinya akan diharapkan dan memiliki kemungkinan untuk membeli barang atau jasa yang dimiliki oleh sebuah bisnis.
Pengertian Prospek Menurut Ahli
Beberapa ahli juga memiliki pengertian sendiri mengenai prospek usaha adalah:
- Siswanto Sutojo : 1945
Prospek usaha adalah suatu gambaran jelas terkait peluang dan juga ancaman dari suatu aktivitas pemasaran dan juga penjualan di masa yang akan datang.
- Bilson Somamora : 2001
Prospek usaha adalah kelompok, organisasi, atau individu yang dinilai memiliki potensi dalam melakukan suatu pertukaran bisnis, atau calon pembeli yang memiliki kemauan pada suatu produk ataupun jasa.
- M Ridki Zarkasyi : 2013
Prospek usaha adalah suatu gambaran keberlangsungan suatu ide di masa depan yang berupa peluang yang masih harus diadaptasikan dengan berbagai keterbatasan dan kondisi yang melingkupinya.
- Paul R. Krugman
Prospek usaha adalah peluang yang timbul atas usaha seseorang yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan hidup dan meraih kemungkinan.
- Djasmin
Prospek usaha adalah kebijakan yang diambil perusahaan baik jangka pendek maupun jangka panjang dengan cara memanfaatkan semua peluang dan mengatasi semua hambatan yang ada dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan.
Istilah prospek lebih sering digunakan dalam dunia bisnis untuk menentukan kemungkinan-kemungkinan peluang dan risiko yang akan muncul dalam kegiatan pemasaran dan penjualan yang bersifat tidak pasti.
Karena itulah definisi para ahli di atas merupakan definisi berdasarkan sudut pandang bisnis atau perusahaan.
Pengertian Prospek Menurut Penempatannya
Selain di dunia bisnis, istilah prospek juga digunakan di beberapa tempat lainnya. Tempat-tempat tersebut adalah sebagai berikut :
- Pekerjaan
Di dalam dunia kerja, dikenal dengan istilah prospek kerja. Prospek kerja adalah peluang kerja yang tersedia di masa depan. Contoh dari prospek ini adalah dokter dimana prospek untuk menjadi seorang dokter adalah mahasiswa jurusan kedokteran saja.
- Karir
Prospek karir adalah peluang bagi seorang karyawan untuk mendapatkan promosi dan jenjang karir yang lebih baik di dalam suatu perusahaan di masa yang akan datang.
- Usaha
Prospek usaha adalah gambaran tentang keberlangsungan suatu usaha di masa depan yang memiliki kemungkinan untuk menjadi lebih baik, bertahan di posisi saat ini, atau bangkrut.
- Ekonomi
Prospek ekonomi adalah suatu gambaran kondisi ekonomi pada suatu negara pada masa yang akan datang.
Contoh prospek ini adalah bila suatu negara dilanda krisis, banyaknya hutang, dan sering terjadi peperangan maka prospek ekonomi di negara tersebut sangalah buruk.
Cara Mendapatkan Prospek Usaha
Setiap hari, seorang penjual harus mencari cara untuk bisa menjual produk atau jasanya. Artinya, dia harus mendapatkan prospek atau calon pembeli. Lantas bagaimana cara menemukan prospek yang tepat untuk produk atau jasa yang ditawarkan?
- The Endless Chain (Referensi)
Teknik yang paling handal dan paling banyak digunakan oleh para sales executive sebagai cara menemukan prospek atau calon pelanggan adalah dengan mendapatkan referensi. Mereka akan mencarinya dengan menemukan referensi lewat rekan bisnis atau rekan kerja.
Para salesman itu akan melakukan aktivitas prospecting dengan meminta referensi dari kenalan atau rekan bisnisnya untuk menemukan calon pembeli potensial.
Untuk mendapatkan prospek lebih maksimal, cobalah untuk mencari rekan kerja yang memiliki jiwa kepemimpinan kuat dan dapat bekerja sama dengan baik.
- The Center of Influence (Tokoh Masyarakat)
Di daerah manapun, akan selalu ada tokoh masyarakat atau orang-orang yang disegani, dihormati, dan dituakan. Setiap ucapan dan tindakan mereka menjadi panutan warga di sekitarnya.
Biasanya, ketokohan itu terjadi karena faktor agama, sosial, pendidikan, dan lainnya. Pada umumnya, mereka memiliki referensi atau mengetahui siapa saja orang yang cocok untuk menjadi calon konsumen produk Anda.
Berusahalah mendekati dan meminta bantuan para tokoh masyarakat itu dalam mencari calon konsumen yang Anda butuhkan.
Anda bisa memberikan sebuah hadiah sebagai tanda terima kasih kepada mereka bila prospek berhasil menjadi konsumen baru produk atau jasa Anda.
- Direct Demonstration (Demo Langsung di Tempat)
Cara ini bisa dilakukan dengan mengunjungi suatu tempat dan meminta izin kepada pemilik tempat agar Anda bisa melakukan demo produk.
Atau, Anda mengundang para prospek untuk datang ke tempatmu bila Anda sudah memiliki tempat sendiri untuk mendemokan produk Anda.
Sering kali demo dilakukan di suatu tempat yang sedang melakukan acara tertentu seperti arisan, reuni, kumpul keluarga, dan lainnya. Carilah daerah yang ramai dan strategis agar semakin banyak prospek potensial datang mendekat.
- Canvassing (Berkeliling)
Canvassing adalah salah satu cara menemukan prospek. Aktivitas ini dilakukan para salesman untuk melakukan kontak dengan pelanggan atau calon pembeli melalui kontak telepon, surat elektronik, atau melakukan kunjungan langsung.
Makin banyak melakukan canvassing, tentunya makin banyak komunikasi tercipta. Akhirnya makin besar kemungkinan terjadinya penjualan.
Dengan cara berkeliling kota atau mengunjungi suatu daerah, para canvasser ini menyebar brosur atau pamflet agar para prospek usaha adalah tahu apa yang mereka tawarkan.
Biasanya mereka pun meminta izin untuk mendemokan produk yang ditawarkan.
- Personal Observation (Observasi Pribadi)
Metode terakhir ini merupakan pelengkap dari semua poin sebelumnya. Para salesman melakukannya secara mandiri dengan cara memperhatikan sekelilingnya saat mencari prospek.
Cara ini bisa dilakukan di mana saja dan kapan saja. Anda pun bisa mencoba menerapkannya saat bertemu teman atau saudara pada suatu pesta atau ketika pergi mengunjungi sebuah tempat.
Sumber Informasi Tentang Prospek Usaha
Anda bisa mendapatkan banyak prospek bila mengetahui di mana bisa menemukan prospek. Biasanya seseorang mencari prospek hingga ke ujung dunia tanpa menyadari bahwa ada sumber paling dekat yang bisa membantu.
Keluarga
Inilah sumber pertamamu jika ingin mencari dan mendapatkan prospek. Bahkan, bisa jadi mereka pula target atau calon prospek utamamu. Mereka pun bisa jadi penuh semangat memberikan informasi yang belum tentu Anda dapatkan di tempat lain.
Teman/Rekan Kerja
Sumber informasi kedua terkait prospek usaha adalah mereka yang setiap hari berkomunikasi denganmu. Teman sekolah, teman kampus, rekan satu divisi di kantor, atau teman kecil yang rumahnya hanya dipisahkan tembok penyekat. Mereka biasanya dengan suka rela memberikan informasi yang Anda butuhkan saat mencari prospek.
Perkumpulan
Di mana pun, manusia sebagai makhluk sosial akan melakukan kegiatan berkumpul dengan orang yang memiliki hobi atau minat sama. Contohnya ibu-ibu PKK, arisan, pedagang sayur gerobakan, dan lainnya.
Mereka tahu apa yang biasanya dibutuhkan orang-orang seperti mereka sehingga Anda bisa dengan mudah mencatat semua informasi untuk mencari prospek usaha yang sesuai kebutuhan bisnis.
Organisasi
Mirip dengan perkumpulan, tetapi sebuah organisasi biasanya dikelola lebih serius dan memiliki struktur keanggotaan dan manajemen lebih rapi.
Mulai dari ketua hingga anggota paling bawah pada bagan struktur organisasi bisa menjadi sumber informasi tentang calon prospek yang sesuai. Bukan tidak mungkin mereka akan menjadi prospek potensial dan pelanggan setia.
Iklan Produk/Jasa
Pernahkah terpikirkan untuk menjadikan kompetitor sebagai tempat atau sumber informasi terkait prospek yang sedang Anda cari? Iklan yang mereka gunakan untuk menarik calon pelanggan atau prospek baru, sebenarnya bisa menjadi peluang Anda untuk menggaet target yang sama.
Fase Konsumen dalam Tahap Pembelian
Seorang prospek, calon pembeli, calon pelanggan, atau calon konsumen akan dihadapkan pada tiga fase yang menentukan apakah mereka akan membeli atau meninggalkan sebuah produk.
- Kesadaran Merek
Inilah tahap pertama yang cukup rawan dan menjadi PR berat pertamamu karena ketidaktahuan masyarakat bahwa Anda memiliki sebuah produk atau jasa.
Akibatnya, mereka tidak tahu ada produk yang sedang Anda tawarkan. Apakah mereka membutuhkan produk Anda? Anda pun bahkan tidak mengetahuinya.
Tugasmu menyadarkan mereka dengan mencari mereka dan menemukannya sebagai prospek. Dengan bertemu, Anda dapat memberitahu mereka bahwa Anda ada. Perkenalkan dirimu dan jelaskan apa yang sedang Anda lakukan.
Anda hanya perlu mencari prospek dengan tujuan utama agar mereka memberi pendapat dan memperlihatkan minat terhadap perusahaan layanan, informasi, dan produk yang ada dalam bisnismu.
Buatlah konten menarik sekreatif mungkin. Lakukan secara berkala dan sebarkan konten tersebut secara online maupun offline.
Ketika ada satu calon prospek yang mulai mengambil keputusan untuk membeli, artinya langkah pertamamu berhasil.
- Pertimbangan
Di dalam tahap kedua ini, prospek usaha sudah memiliki kesadaran terhadap siapa Anda dan perusahaanmu. Tapi mereka belum menentukan pilihan. Mereka masih membutuhkan banyak informasi tambahan.
Di zaman serba digital seperti sekarang, tidaklah sulit menemukan sebuah informasi terkait sebuah merek, produk, dan/atau jasa. Ada mesin pencari yang akan membantu mereka.
Tugasmu di fase kedua ini adalah bersaing dengan para kompetitor di dalam cara penyampaian informasi untuk membantu calon konsumen melewati tahap pertimbangan.
Berikan informasi terkait kelebihan produk, nilai tambah, dan lakukan sesi tanya jawab bila memungkinkan agar semua keraguan prospek terhadap produk Anda bisa terjawab dengan baik.
Pernah mendengar anekdot, “CLBK. Chat lama, beli kagak.”? Sebenarnya, jika Anda menyadari satu hal bahwa calon pembeli sedang mempertimbangkan sesuatu, Anda akan memahami bahwa fase ini bisa berlangsung lama.
Ada kemungkinan mereka bertahan di fase pertimbangan ini selama seminggu, sebulan, atau bahkan tahunan. Hal ini tergantung dari tindakan Anda selanjutnya dan kebutuhan prospek.
Saat Anda hendak memberikan penjelasan kepada calon prospek, cobalah untuk memposisikan produk atau jasa Anda memang lebih baik daripada kompetitor.
Jangan lupa untuk memberi bukti kepada para prospek mengapa pengambilan keputusan pembeliannya harus dilakukan sekarang.
‘Ganggulah’ pikiran prospek terkait produk atau jasa yang sedang Anda informasikan dan solusi agar gangguannya menghilang adalah dengan menyodorkan produkmu.
Dengan demikian, prospek akan segera mengambil keputusan daripada menyesal karena menunda dalam menentukan.
- Keputusan
Ketika bisnis sudah mulai dikenal, di tahap terakhir inilah prospek usaha menjadi lebih mudah hadir langsung kepada Anda dengan suka rela.
Di dalam fase terakhir ini, masyarakat sudah memiliki informasi dalam jumlah cukup dan mereka ingin melakukan verifikasi fakta atau meyakinkan diri dengan pertanyaan terakhir.
Jika Anda bisa menjawab pertanyaan prospek dengan baik, maka mereka akan masuk ke dalam daftar konsumen barumu.
Setelah Anda berhasil mendapatkan pelanggan baru, jangan lupa untuk dipertahankan dan mengubah posisi mereka menjadi pelanggan setia.
Sebagai catatan penting, tidak ada gunanya mendapatkan konsumen baru jika Anda tidak bisa mempertahankannya menjadi loyal dengan harapan tetap memberi keuntungan kepadamu.
Tips Prospecting yang Efektif
Gunanya melakukan prospecting atau mencari prospek usaha adalah agar bisnismu dikenal oleh masyarakat. Tapi bagaimana caranya agar aktivitas menemukan prospek usaha menjadi lebih efektif?
Ketahui Kebutuhan Prospek Usaha
Setiap konsumen memiliki kebutuhannya masing-masing. Dari hasil riset Accenture tahun 2014 terungkap hampir 95% prospek dari bisnis B2B meneliti perusahaan secara online sebelum melakukan pembelian.
Artinya, prospek memilih melakukan riset mendalam terkait perusahaan yang memproduksi sebuah produk yang dirasa akan memenuhi kebutuhan mereka. Berikan informasi sebanyak mungkin kepada mereka.
Lakukan Pendekatan di Media Sosial
Di era digital ini, menurut riset yang pernah dilakukan Fonetics, hampir 53% prospek perusahaan B2B beralih ke media sosial untuk melihat produk perusahaan sebelum membuat keputusan pembelian.
Itu sebabnya, kini banyak konten kreatif yang dilakukan demi menggaet prospek bertebaran di media sosial. Rasa aman dan nyaman dialami oleh prospek karena informasi dasar tentang produk yang sedang dicari sudah ditemukan di media sosial.
Kirim Surel yang Dipersonalisasi
Sebagai salah satu sales tools, sudah mulai banyak orang menganggap bahwa surat elektronik (surel) tidak efektif. Nyatanya, masih ada yang memilih berinteraksi dengan tim sales melalui surat elektronik.
Hal ini menguntungkan perusahaan karena biaya untuk melakukan aktivitas prospecting melalui surel tidak memerlukan biaya besar.
Lakukan pengiriman surat elektronik dengan modifikasi personalisasi untuk setiap prospek. Mereka akan merasa diperhatikan secara khusus sehingga potensi pembelian pun bisa memiliki kemungkinan lebih besar.
Evaluasi Prospek
Tidak semua calon prospek termasuk calon konsumen potensial. Lakukan evaluasi agar kegiatan mencari prospek ini menjadi lebih efisien.
Kebutuhan dan Keinginan Terhadap Produk
Setiap calon konsumen haruslah memiliki keinginan terhadap produk barang atau jasa yang Anda tawarkan. Tapi keinginan ini tidak akan terlihat dengan jelas. Permasalahan yang mereka hadapi dan solusi yang Anda tawarkan dengan produk Anda itulah kuncinya.
Memiliki Daya Beli
Daya beli calon konsumen harus menjadi perhatian. Bisa jadi mereka memang membutuhkan produkmu tetapi daya beli mereka ternyata rendah. Berarti mereka bukan termasuk calon pembeli potensial.
Anda tidak perlu menghabiskan waktu dan tenaga untuk meneruskan proses prospecting kepada mereka.
Pengambil Keputusan
Setiap sales harus jeli dalam memperhatikan prospek usaha ketika mengambil keputusan pembelian. Tidak semua orang memiliki daya dalam memutuskan sesuatu.
Di sebuah perusahaan, setidaknya ada satu orang tertentu yang memiliki wewenang saat memutuskan pembelian. Anda harus melakukan prospecting kepada orang yang tepat tersebut agar proses selanjutnya berjalan lancar.
Syarat Khusus Pada Produk
Di dalam sebuah proses jual beli, umumnya terdapat beberapa syarat tertentu terkait produk yang Anda juga. Produk tersebut memiliki syarat kondisi khusus agar dapat digunakan.
Bila syaratnya tidak bisa terpenuhi, maka calon konsumen tidak bisa menjadi prospek yang bagus. Jangan meneruskan prospecting terhadap mereka.
Kunjungan Penjualan
Meskipun seluruh persyaratan di atas sudah bisa dipenuhi oleh calon prospek, tetap akan menjadi percuma bila mereka sulit ditemui.
Anda tidak bisa melakukan penawaran atau demo produk jika prospek sulit dihubungi atau ditemui. Jangan habiskan waktumu terhadap calon pembeli seperti itu.
Hal yang Harus Diperhatikan pada Prospek Usaha
Setelah Anda mengetahui pengertian dan cara menemukan prospek, Anda juga perlu memperhatikan beberapa hal untuk dapat menarik hati prospek Anda tersebut. Hal ini dilakukan agar semua kegiatan yang Anda lakukan menjadi maksimal.
Komunikasi
Komunikasi merupakan hal paling dasar yang akan dilakukan dengan calon pelanggan kita. Dengan melakukan komunikasi dengan baik dan sopan maka diharapkan akan tercipta suatu kepercayaan terhadap diri Anda dari calon pelanggan. Komunikasi disini dapat berupa obrolan secara langsung, telepon, media sosial, ataupun email.
Membangun Hubungan yang Personal
Langkah selanjutnya adalah membangun hubungan dengan prospek. Hubungan transaksi jual beli adalah hubungan bisnis yang dilakukan secara formal. Namun, ada baiknya Anda menjalin suatu pertemanan dengan prospek Anda tersebut.
Tujuan dari hal ini adalah menciptakan suatu kedekatan emosi yang dapat membuat prospek lebih mempercayai Anda. Metode pendekatannya adalah dengan mendekati prospek secara personal dan berbicara mengenai hal personal di luar hal bisnis.
Menjadi Orang yang dapat dipercaya
Sebaik-baiknya produk atau jasa yang Anda tawarkan tetap tidak akan diminati oleh prospek bila Anda tidak dapat dipercaya oleh prospek tersebut.
Anda perlu melakukan pelayanan, kualitas, dan komunikasi dengan baik agar prospek dapat mempercayai Anda dan juga produk/jasa yang Anda tawarkan.
Itulah beberapa hal yang mungkin perlu diketahui tentang prospek. Mendapatkan prospek adalah hal yang sulit, namun mempertahankannya akan jauh lebih sulit. Kepercayaan dari prospek kepada kita adalah hal yang perlu dipertahankan agar prospek tidak berpaling ke lain pihak.
Anda sudah mengetahui artinya prospek dari penjabaran artikel di atas. Prospek artinya konsumen umum yang potensial untuk bisa melakukan pembelian barang atau jasa terhadap apa yang Anda tawarkan.
Akan lebih mudah jika Anda menggunakan aplikasi pembukuan terbaik dan software accounting terbaik dari Jurnal untuk memusdahkan segala usaha yang Anda kerjakan.
Selamat mencoba dan semoga bermanfaat!
