Berada di antara para kompetitor mungkin akan membuat Anda sangat waspada atau sebaliknya. Dengan strategi komitmen pasar, Anda bisa bertahan dari gempuran-gempuran aktivitas kompetitor dan tetap memastikan perusahaan Anda tetap berada di jalur yang tepat.

 

Mengenal Strategi Komitmen Pasar

Strategi komitmen pasar adalah upaya keterlibatan perusahaan dalam mencari atau menargetkan segmen pasar yang memberikan feedback positif. Karena tidak semua jenis pelanggan cocok dengan target pasar perusahaan. Seringkali keluar pernyataan seperti: "17% dari pelanggan kami menyumbangkan 60% terhadap penjualan kami, sedangkan 56% pelanggan kami hanya menyumbangkan 11% terhadap penjualan kami". Hal ini berimplikasi bahwa perusahaan harus membuat suatu komitmen yang berbeda-beda untuk tiap kelompok atau segmen pelanggan yang berbeda. Istilah komitmen di sini bisa berupa kontribusi dari faktor sumber daya keuangan dan atau manajerial perusahaan. Hal ini berarti hasil dari setiap faktor sepadan dengan komitmen yang dibuat, sehingga penting untuk membuat strategi komitmen pasar.

 

3 Kategori Strategi Komitmen Pasar

Strategi Komitmen Pasar dapat dikategorikan menjadi tiga tingkatan yaitu Kuat (Strong), Moderat (Average), atau Ringan (Light). Apapun tingkat komitmennya, Anda benar-benar harus mempertibangkannya. Karena sebuah perusahaan yang gagal mempertimbangkan komitmennya bisa mendapatkan masalah di kemudian hari.

a. Strategi Komitmen Pasar Kuat (Strong)

Sebagai contoh pada tahun 1946, Liggett & Myers Tobacco Company memiliki 22% pangsa pasar rokok di AS. Pada tahun 1978, pangsa pasarnya berkurang menjadi 3,5%. Kemudian pada tahun 1989 makin menurun menjadi sekitar 3%. Berbagai alasan telah ditelisik terkait merosotnya penjualan perusahaan. Dan akhirnya dapat ditarik kesimpulan yaitu kurangnya respon berupa komitmen terhadap pasar ketika kondisi pasar sedang bergairah, strategi reposisi produk yang buruk, dan gagal menarik pelanggan baru. Perusahaan tersebut semakin tertinggal ketika fitur filter pada rokok diperkenalkan dan sedangkan Liggett & Myers Tobacco Co. malah memproduksi rokok berukuran king-size dan ekstra panjang. Ditambah lagi pada tahun 1977, tren rokok dengan kandungan low-tar sedang naik dan sayangnya perusahaan tidak berkomitmen terhadap tren pasar pada waktu itu. Fenomena yang terjadi pada Liggett & Myers Tobacco Co. mengilustrasikan bahwa perusahaan dapat sewaktu-waktu kehilangan posisi mereka di pangsa pasar apapun jika gagal untuk berkomitmen secara tepat.

 

Strategi Komitmen Pasar Kuat menuntut perusahaan untuk beraktivitas di pasar secara optimal dengan melakukan produksi, promosi, distribusi, dan sebagainya secara total. Jika kompetitor mulai menggoyahkan posisi perusahaan di pasar, perusahaan harus melawan balik secara agresif dengan menggunakan strategi reposisi produk, menggencarkan promosi, dan strategi pendistribusian produk. Dengan kata lain, perusahaan harus mengerahkan dan memajukan segala potensi sumber daya yang ada untuk mempertahankan posisinya.

 

Perusahaan dengan Strategi Komitmen Pasar Kuat harus menolak untuk puas dengan status quo. Ganti cara-cara lama yang terkesan usang dan kuno dengan mengembangkan inovasi produk baru, meningkatkan kualitas produk, dan mengarahkan pengeluaran untuk berbagai strategi pemasaran secara efektif dan efisien terhadap tingkat pertumbuhan pasar.

b. Strategi Komitmen Pasar Moderat (Average)

Strategi Komitmen Pasar Moderat akan dipilih Ketika suatu perusahaan berada di posisi yang stabil di pasar dan mereka harus menekankan komitmen terhadap pemeliharaan status quo, berkebalikan dengan Strategi Komitmen Pasar Kuat.

 

Pemakaian Strategi Komitmen Pasar Moderat dapat dipicu oleh fakta bahwa pemakaian Strategi Komitmen Pasar Kuat dirasa tidak layak. Beberapa faktornya adalah: Perusahaan mungkin kekurangan sumber daya untuk merealisasikan Strategi Komitmen Pasar Kuat; Strategi Komitmen Pasar yang Kuat mungkin bertentangan dengan orientasi nilai dari manajemen puncak; atau ada suatu pangsa pasar yang mungkin bukan merupakan target utama khususnya bagi perusahaan yang terdiversifikasi.

 

Pada dasarnya, Strategi Komitmen Pasar Moderat mengharuskan perusahaan menjaga kepuasan pelanggan dengan menyediakan apa yang biasa mereka butuhkan. Hal ini dapat dicapai dengan membuat perubahan yang sesuai dalam program pemasaran agar diharapkan bisa beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar. Sehingga menyulitkan kompetitor untuk menarik pelanggan pergi dari perusahaan Anda. Bagaimanapun, perusahaan yang menerapkan Strategi komitmen Pasar Moderat akan “peka” terhadap perusahaan yang berada di posisi puncak (leading company) serta perusahaan yang berada di posisi bawah (newcomer/underdog company). Leading company dapat menghancurkan perusahaan dengan Strategi Komitmen Pasar Moderat dengan berani memangkas harga produk di pasar yang sama.

 

Sementara itu, pihak newcomer/underdog company dapat menantang perusahaan dengan Strategi Komitmen Pasar Moderat dengan memperkenalkan produk baru, fokus pada segmen baru di pasar, mencoba bentuk distribusi baru, atau meluncurkan jenis promosi baru. Pertahanan terbaik bagi perusahaan dengan Strategi Komitmen Pasar Moderat terhadap pasar adalah dengan tetap menjaga kepuasan pelanggan sembari bersikap waspada terhadap perkembangan para kompetitor baik leading company ataupun newcomer/underdog company.

 

c. Strategi Komitmen Pasar Ringan (Light)

Suatu perusahaan yang menggunakan Strategi Komitmen Pasar Ringan akan beroperasi secara pasif dan tidak melakukan gerakan baru terhadap pasar. Mereka puas selama bisnis terus menghasilkan profit dan dengan fakta itu mereka melakukan perubahan yang tidak signifikan dalam perspektif pemasarannya. Secara keseluruhan, strategi ini tidak terlalu cocok bagi perusahaan yang mengejar peningkatan profitabilitas.

 

Sebuah Komitmen Pasar Ringan biasanya dilakukan oleh perusahaan yang kondisi pasarnya stagnan, potensi terbatas, dan diisi dengan banyak kompetitor perusahaan besar. Selain itu, perusahaan dapat memilih Strategi Komitmen Pasar Ringan untuk menghindari anti-trust, hilangnya kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan.

 

Sebagai contoh pada awal tahun 1970-an, perusahaan Procter & Gamble (P&G) mengadopsi Strategi Komitmen Pasar Ringan di pasar produk shampo. Mereka mungkin ingin menghindari kerugian dari anti-trust seperti yang terjadi ketika mereka berhadapan dengan perusahaan Clorox beberapa tahun sebelumnya. P&G membiarkan pangsa pasar shamponya turun dari sekitar 50% menjadi sekitar 20%, menunda untuk memformulasikan ulang kandungan dari merek terkenalnya (Prell and Head & Shoulders), mengeluarkan hanya satu merek baru dalam beberapa tahun, dan secara substansial memangkas upaya promosinya.

 

Berikut penjabaran tiga kategori dalam Strategi Komitmen Pasar. Di tiap kategori ada konsekuensi yang terkandung dan Anda harus benar-benar paham dan sadar sedang berada di mana posisi perusahaan Anda berada. Anda sebagai manajer atau pemilik perusahaan harus memilih penerapan Strategi Komitmen Pasar berdasarkan ketiga kategori tersebut secara bijak sehingga perusahaan Anda dapat selalu berada di posisi yang diinginkan sesuai orientasi manajemen.

 

Anda bisa menggunakan Analisis laporan Keuangan sebagai bahan pertimbangan dalam menentukan keputusan Strategi Komitmen Pasar. Karena di dalam Analisis Laporan Keuangan, terdapat unsur-unsur atau komponen-komponen yang bisa Anda gunakan seperti rasio profitabilitas, solvabilitas, rentabilitas, dan lainnya. Ditambah dengan menggunakan Jurnal, proses pencatatan transaksi bisnis, pelaporan keuangan, sampai pembuatan Analisis Laporan Keuangan bisa dilakukan dengan mudah.

Jurnal  adalah software akuntansi online yang menyediakan fitur-fitur akuntansi secara komprehensif dan menghasilkan output berupa laporan keuangan yang berguna bagi pihak yang berkepentingan seperti manajemen, komisaris, dan lainnya. Untuk melihat informasi lebih lanjut mengenai Jurnal, silahkan klik di sini.

Author