Psikologi marketing adalah suatu pemahaman terhadap motif-motif yang dapat mempengaruhi emosi serta tindakan pasar dalam memandang suatu produk maupun jasa yang ditawarkan oleh pebisnis, bagaimana strategi penerapan yang bisa dilakukan untuk mengembangkan bisnis?
Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa begitu banyak perusahaan makanan cepat saji seperti McDonald’s dan Burger King menggunakan warna merah dalam logo mereka?
Banyak orang berpendapat bahwa karena secara psikologis, warna merah membuat orang merasa lebih lapar.
Sementara yang lain berpendapat bahwa itu hanyalah warna cerah yang menarik perhatian.
Apapun alasan sebenarnya, perusahaan-perusahaan tersebut menggunakan strategi psikologi marketing untuk membawa pelanggan berbondong-bondong datang ke tempat mereka.
Jika Anda belum memahami psikologi marketing, maka strategi pemasaran Anda belum bisa dibilang sempurna.
Katakanlah Anda belum mengetahui bagaimana mempengaruhi publik melalui kalimat-kalimat yang bisa memicu emosional mereka.
Maka bisa saja ini menyebabkan tingkat konversi penjualan bisnis Anda menurun atau bahkan memburuk.
Sebaliknya, jika Anda berhasil menggunakan psikologi marketing dengan benar, maka tentu saja pemasaran Anda akan lebih mudah dan tentunya konversi penjualan Anda akan semakin lancar.
Konsep / Prinsip Psikologi Marketing
Berikut ini merupakan prinsip perilaku konsumen dalam psikologi marketing yang berkaitan dengan upaya dalam mengembangkan sebuah bisnis:
- Priming. Dalam ilmu psikologi, Priming dijelaskan sebagai suatu keadaan dimana stimulus atau kejadian dapat menambah informasi tertentu yang telah diingat sebelumnya. Banyak pebisnis yang menggunakan teknik pemasaran priming secara halus. Anda dapat membantu pengunjung website untuk mengingat informasi penting tentang brand Anda, atau bahkan dapat mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
- Timbal Balik. Secara sederhana, jika seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, maka Anda akan secara alami ingin melakukan sesuatu untuk mereka. Dalam bisnis ada banyak cara yang dapat digunakan untuk mengambil keuntungan timbal balik ini. Mulai dari voucher, suvenir kaos bermerek, ebook eksklusif dan lain sebagainya.
- Social Proof atau bukti sosial adalah teori bahwa orang akan mengadopsi keyakinan atau tindakan sekelompok orang yang mereka sukai atau percayai. Salah satu cara mudah untuk membuat sebagian besar social proof adalah melalui website atau blog.
- Decoy Effect. Menyediakan beberapa pilihan produk yang hampir sama dengan harga yang berbeda akan membuat orang memiliki banyak pilihan sebelum memutuskan membeli barang tersebut. Teknik ini yang sering disebut dengan Decoy Effect yang merupakan teknik psikologis yang sangat kuat dan efektif.
- Prinsip kelangkaan. Prinsip ini akan kembali pada rumus semakin jarang kesempatan, konten, atau produk yang lebih berharga, maka orang akan semakin mudah tertarik untuk memilikinya. Tetapi penting untuk diperhatikan jika ingin menerapkan prinsip ini. Jika Anda mendekati konsep kelangkaan seolah-olah barang sangat langka, padahal produk tersebut sangat populer, maka bisa jadi orang akan sangat reseptif.
Tips Penerapan Psikologi Marketing yang Patut Dicoba
Lalu, bagaimana cara untuk mengaplikasikan psikologi marketing dengan benar pada bisnis Anda?
Jika bisnis Anda ingin memberikan kesan yang baik kepada pelanggan, berikut beberapa tips pemasaran berbasis psikologi yang bisa Anda pelajari:
Memahami Jenis Pembeli
Pakar-pakar neuroeconomic telah mendefinisikan tiga jenis pembeli yaitu: Tightwads, Spendthrifts, dan Average spenders.
Anda harus mengenali dan memahami ketiga jenis pembeli tersebut dan pelajari trik pemasaran bagi masing-masing kategori pembeli.
- Tightwads
Merupakan tipe pembeli yang lebih memilih untuk menghemat uang daripada membelanjakannya secara masif.
Tightwads akan menahan pengeluaran uang mereka selama yang mereka bisa, dengan alasan ingin menyimpan uang mereka misalnya untuk membeli barang-barang yang langka.
Atau mereka juga bisa menunggu harga suatu produk incaran turun setelah hype produk sudah berangsur-angsur reda. Cara Menjual ke pembeli jenis ini membutuhkan waktu yang lebih lama. B
ersiaplah untuk memainkan game yang cukup melelahkan. Selain itu, jika penawaran harga tidak sesuai dengan anggaran mereka, mereka mungkin tidak akan pernah memakan umpan marketing yang Anda berikan.
Cobalah sampaikan sesuatu seperti, “Simpan lebih banyak di masa depan dengan berinvestasi di sini, sekarang juga!”
- Spendthrifts
Merupakan jenis pembeli yang kebal terhadap rasa menyesal yang biasanya dialami oleh kebanyakan pembeli setelah membeli sesuatu.
Pembeli jenis ini akan berbelanja lebih banyak dan menghemat lebih sedikit dibanding dengan kebanyakan orang.
Cara menjual ke pembeli jenis ini sangat mudah karena mereka biasanya tidak perlu banyak diyakinkan untuk melakukan pembelian. Gunakan iklan yang bersifat emosional, bisa berupa video yang mencakup banyak gambar.
- Average Spenders
Merupakan jenis pembeli yang berada di tengah-tengah kedua jenis pembeli lainnya.
Kebanyakan average spenders membeli barang yang masih bisa mereka rasionalkan sebagai investasi yang baik, tetapi juga yang tidak menjadi resiko bagi keuangan mereka.
Jadi jenis pembeli ini masih memanjakan diri soal belanja tetapi mereka melakukannya dengan alasan yang rasional, sambil tetap mencoba untuk menghemat uang.
Cara menjual ke Average Spenders, Anda bisa menyertakan jaminan uang kembali, garansi seumur hidup, atau pengiriman gratis untuk menenangkan rasa takut mereka terhadap penyesalan pembeli yang mungkin mereka alami nantinya.
Membangkitkan Emosional Calon Pelanggan
Pernahkah Anda membeli sesuatu hanya karena barang yang Anda beli tersebut bisa meningkatkan mood dan membuat Anda bersemangat?
Sepertinya, hal tersbeut sering dialami oleh banyak orang di dunia ini.
Menurut beberapa pakar neuroscience, emosi adalah unsur yang diperlukan dan paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Apakah Anda memutuskan untuk membeli permen favorit sampai kepada mobil impian Anda. Pertimbangan-pertimbangan seperti bagaimana spesifikasi, fungsi, dan hal teknis lainnya akan dikalahkan oleh emosional seorang pembeli.
Jadi, alih-alih memberi tahu pelanggan Anda betapa hebatnya produk Anda dengan menunjukkan fitur dan spesifikasinya, beri tahu mereka bagaimana hal itu akan membuat mereka merasa senang, nyaman, dan puas ketika mereka menggunakannya.
Jika Anda dapat membangkitkan emosional konsumen, mereka akan lebih cenderung membentuk koneksi pribadi dengan brand Anda.
Dan ini tentu akan berujung pada peningkatan penjualan bisnis Anda. Konsumen pun merasa lebih puas dengan produk Anda.
Karena tidak hanya spesifikasi yang bagus, produk Anda juga berhasil memberikan kesenangan pada pelanggan Anda.
Perlihatkan Bukti Sosial (Social Proof)
Pernahkah Anda melewati restoran baru di lingkungan Anda, melihat antrean pengunjung di pintu restoran dan berpikir, “Wow, restoran itu pasti sangat enak! Kita harus pergi ke sana!“.
Maka Itu adalah contoh manifestasi dari bukti sosial atau Social Proof.
Ketika publik melihat bahwa suatu toko, produk, atau pelayanan bisnis disukai oleh orang lain, produk atau layanan bisnis itu secara tiba-tiba akan mendapatkan nilai yang lebih besar.
Kekuatan Bukti Sosial lebih jauh ditunjukkan oleh fakta bahwa pembeli cenderung akan membaca ulasan suatu produk sebelum mereka membeli produk tersebut.
Dengan menunjukkan Bukti Sosial di akun media sosial atau situs web Anda – baik dalam bentuk ulasan pelanggan, testimonial, rating, dan lainnya – calon pelanggan akan ikut mengantre dalam antrean pengunjung bisnis untuk membeli produk atau jasa bisnis Anda.
Meskipun pada mulanya hanya penasaran, sosial proof bisa meningkatkan rasa keingin tahuan pelanggan.
Buat Kesan “Takut Ketinggalan” akan Produk yang Anda Jual
“Takut Ketinggalan” dalam istilah bahasa inggrisnya adalah Fear Of Missing Out (FOMO). Istilah ini telah menjadi ungkapan populer dalam budaya konsumsi saat ini.
Contoh dari istilah ini biasanya merujuk pada orang yang tidak bisa berhenti melihat info smartphone terbaru karena mereka takut ketinggalan informasi akan hal tersebut.
Tetapi, bisnis Anda sebenarnya juga dapat menerapkan strategi FOMO untuk menarik konsumen agar membeli produk Anda.
Salah satu penerapan FOMO, Anda bisa menggunakan frasa “Jangan Lewatkan!” pada iklan produk yang Anda pasarkan.
Atau, Anda bisa menawarkan produk “Limited Edition“atau Edisi Terbatas.
Dengan memberitahukan konsumen bahwa Anda hanya memiliki jumlah produk yang terbatas atau membuat urgensi penjualan suatu produk hanya dalam jangka waktu satu hari, Anda dapat meyakinkan konsumen bahwa waktu yang tepat untuk membeli produk Anda adalah: sekarang!
Jadi, cobalah buat kampanye Flash Sale atau tawarkan kupon diskon untuk waktu yang terbatas.
Jika sasaran pasar Anda tepat, maka orang-orang akan langsung mengambil tindakan dengan membeli barang tersebut karena tidak ingin terlewatkan.
Gunakan Teknik Resiprokal
Psikologi resiprokal akan bekerja seperti ini: Ketika seseorang memberi kita sesuatu, secara sadar atau tidak sadar kita merasa terdorong untuk mengembalikan sesuatu kepada mereka.
Pernahkah Anda ditawari sampel produk gratis ketika Anda pergi ke departement store dan merasa berkewajiban untuk membeli produk itu setelah menerima sampel gratis?
Itu adalah contoh pengaplikasian dari strategi pemasaran psikologi resiprokal dan Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan penjualan Anda – bahkan jika Anda membuka bisnis online.
Misalnya, Anda dapat menawarkan kepada pelanggan software yang bersifat trial secara gratis.
Setelah mereka menerima dan merasa cocok dengan produk trial yang bisnis Anda berikan, mereka akan cenderung langsung membeli produk full version Anda.
Bahkan, Anda juga bisa menawarkan hadiah gratis kepada pembeli ketika mereka melakukan pembelian terhadap suatu produk yang Anda tawarkan.
Orang-orang akan dengan senang hati mendapatkan hadiah gratis dan mereka akan membalasnya dengan menjadi pelanggan reguler atau setia bisnis Anda.
Manfaatkan Goldilocks Effect
Istilah Goldilocks Effect bermula dari kisah seorang yang bernama Goldilocks. Ketika dia menemukan tiga jenis bubur, dia memilih yang “tidak terlalu panas, tidak terlalu dingin, tetapi tepat” .
Konsumen mengalami Goldilocks Effect sepanjang waktu saat berbelanja.
Mereka yang terkena Goldilocks Effect bukan mencari opsi produk termurah atau termahal, tetapi yang tepat dan benar-benar sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka.
Salah satu contohnya adalah ketika Anda pergi ke suatu restoran bowl ala Jepang. Terdapat menu utama yaitu bowl namun dengan beberapa varian topping yang berbeda.
Varian tersebut sebut saja bowl dengan topping yakiniku, blackpapper, dan mayonnaise. Berbagai konsumen pastinya memiliki selera yang berbeda-beda pula.
Dengan memberikan opsi-opsi tersebut, konsumen akan memainkan Goldilocks Effect dan pastinya memilih pilihan yang sesuai dengan selera mereka.
Atau, Anda juga bisa memberikan tanda “Top seller” atau “Favorit Konsumen” untuk semakin memantapkan pilihan pelanggan ketika mereka memilih produk Anda.
Menampilkan produk Anda dengan cara ini adalah strategi yang bagus untuk mengarahkan konsumen kepada keinginan dan kebutuhan mereka akan produk bisnis Anda.
Alih-alih pembeli memilih opsi produk termurah atau termahal, Anda akan meningkatkan penjualan dengan menyoroti produk terbaik Anda.
Membantu Calon Customer agar Terhindar dari Action Paralysis
Ada beberapa pendekatan yang dapat dilakukan dengan psikologi marketing agar calon customer/pelanggan Anda menyadari tentang free trial yang Anda tawarkan.
Sebagian besar perusahaan memilih untuk menyalin template yang sudah umum dipakai orang seperti “Daftarkan diri Anda free trial selama 30 hari” atau dalam bahasa Inggris dengan kalimat singkat “Try premium trial for 30 days”.
Tetapi alternatif yang lebih baik dari pada itu adalah dengan cara menggunakan pendekatan yang lebih lunak seperti “Tidak ada pembayaran untuk bulan pertama”.
Tujuannya sama, namun dapat berpotensi hasil yang berbeda. Selain itu, Anda juga bisa menggunakan subteks untuk memperkuat CTA Anda.
Sebagai contoh, “Batalkan kapan saja” atau “Akses penuh atas semua fitur premium”. Contoh tersebut merupakan jenis perubahan atau penambahan subteks yang bagus untuk digunakan bagi pengujian A/B Testing.
Memberikan Hierarki Label pada Customer
Dengan penerapan psikologi marketing yang tepat, Anda dapat membuat customer Anda merasa istimewa.
Hal itu dapat menjadi sebuah alat retensi yang hebat, sehingga Anda mempunyai peluang untuk mengubah customer menjadi duta bagi produk Anda secara gratis.
Selain itu, hal tersebut juga merupakan metode akuisisi yang bagus, mengingat berapa banyak customer baru yang sangat berkualitas akan berdatangan karena rekomendasi dari mulut ke mulut.
Berikut ini cara untuk menerapkan hierarki label bagi customer Anda:
- Tambahkan label pada produk yang akan memberi calon customer tingkat status yang lebih tinggi dibanding yang lainnya.
- Kirimkan pada customer Anda sesuatu yang nyata yang dapat digunakan (exclusive-ebook, merchandise dan lain sebagainya yang ekslusif).
- Berikan lencana digital yang dapat dipamerkan pada website mereka untuk mengatakan bahwa mereka adalah anggota tersertifikasi yang meraih status gold/emas, silver/perak, dan lain sebagainya.
Membangun Urgensi
Misalnya Anda memiliki bisnis online platform, maka Anda juga harus menekankan fitur-fitur unik dari produk Anda dan bagaimana hal tersebut dapat menyelamatkan pengguna dari profit-loss seandainya pengguna tidak memakainya.
Intinya jangan membangun urgensi dengan kata-kata klise saja, tetapi cobalah lebih spesifik dan unik untuk membuatnya lebih outstanding.
Melakukan Penawaran Menggunakan teknik Devil’s Advocate
Penelitian menunjukkan bahwa kebanyakan orang akan cenderung membeli sebuah produk ketika mereka mempunyai asumsi yang dipertanyakan oleh perusahaan Anda.
Pada intinya, Anda perlu mengatasi kekhawatiran calon customer saat melaksanakan sales dengan tidak berpegang pada teori atau penelitian yang membosankan. Cobalah untuk memberikan studi kasus yang paling relevan dan aktual. Hal ini akan lebih menarik dan lebih berpotensi menjual.
Memberikan Kejutan pada Customer Anda
Anda dapat memberikan sebuah kejutan pada customer Anda dengan sajian yang tidak terduga. Dengan begitu, maka Anda dapat membangun loyalitas terhadap brand secara lebih baik.
Selain itu, kemungkinannya Anda dapat lebih banyak menerima ucapan terima kasih dalam bentuk testimonial yang dapat menjadi jejak pencapaian Anda yang organik.
Orang-orang yang berpotensi menjadi customer Anda akan melihatnya dan mempertimbangkan untuk membeli produk Anda karena mereka lebih memercayai ulasan orisinil dari pembeli.
Jangan pernah menganggap remeh strategi sekecil apa pun yang terlintas dalam benak Anda. Karena bisa saja strategi tersebutlah yang dapat memberikan jalan bagi Anda untuk memperoleh kesuksesan dalam berbisnis.
Dengan kelima tips psikologi marketing tersebut, Anda bisa merebut hati pelanggan dan meningkatkan penjualan bisnis Anda.
Selanjutnya, Anda hanya tinggal berfokus kepada bagaimana mengatur pengelolaan keuangan bisnis Anda dengan baik dan benar.
Tentu Anda membutuhkan perangkat pembantu seperti Software Akuntansi untuk mempermudah pekerjaan akuntansi Anda.
Salah satu Software Akuntansi yang bisa menjadi opsi terbaik Anda adalah Jurnal.
Tidak hanya memproses Laporan Keuangan bisnis Anda, dengan Jurnal segala pencatatan transaksi jual-beli dan penyimpanan invoice bisa ditangani dengan instan dan mudah.
Dengan fitur Link Invoice pada Jurnal, pengguna bisa mengirimkan link atau url invoice terkait kepada pelanggan melalui surel atau media sosial seperti Whatsapp, Line, dan sebagainya. Sehingga pelanggan bisa dengan mudah melihat bentuk invoice melalui PC, Laptop, dan smartphone mereka.
Nah, di atas adalah beberapa strategi penerapan psikologi marketing, selamat mencoba!
